某国内电子元器件原厂品牌：利用CRM系统重塑行业渠道管理数字化能力

作为一家专注于电路保护与功率控制解决方案的提供商，DZWA主要从事电路保护元器件、功率半导体分立器件与模拟集成电路的设计、制造及销售。公司于20世纪90年代在上海创建，二十多年来维安始终致力于成为电路保护与功率控制领域的全球领先品牌。

在行业机遇方面，电路保护与功率控制产品作为安全保护和能量控制的核心产品，是众多下游领域终端产品的必备组成部分，随着终端产品多样化功能和复杂化设计的演变进程，带来整体行业的巨大需求。

一方面，我国政府高度重视电路保护元器件产业领域的关键技术研发，相继推出了一系列鼓励和支持电子产业发展的政策；

另一方面，国产化进程加速，我国电路保护与功率控制行业自上而下已经形成发展共识，必须要加快核心技术的积累，实现高端、关键领域的“国产替代”。

近几年随着公司业务规模的增加、产品类型的扩充与丰富，公司主营业务也在发生变化，由材料类产品转向半导体类产品为主；销售模式则转向渠道分销为主，与直销或直营相协同。而随着人员布局增加、渠道增加，渠道管理的难度随之增加。

谈及渠道建设的思路，公司渠道销售部负责人魏总从渠道商的价值、渠道商引进、渠道商赋能、渠道商的分级管理与激励、渠道营销的管理原则等角度，并结合CRM在渠道管理方面的具体落地做了深度分享。

他指出，企业首先需要确定自己的目标市场和目标客户群体，然后根据目标市场的特点和需求，筛选出适合的渠道商。筛选渠道商时可以考虑其经验、市场覆盖能力、销售实力、信誉等因素。一旦确定了合适的渠道商，企业需要与渠道商进行合作协议的签订。合作协议应明确双方的权利和义务，包括产品定价、销售目标、市场支持、售后服务等方面的内容。

谈及渠道营销的管理策略与经验，魏总表示：“渠道营销其实是一个很琐碎的事情，特别是牵扯到不同部门的利益诉求时，每个人站的立场不一样，这时一定要有基本原则。”

魏总强调，分销渠道在帮助企业扩大产品销售的同时，往往也缺乏科学化管理体系支撑，市场、客户的数据和信息无法被及时、准确反馈，甚至无法得到反馈，企业无法精准获取分销渠道的库存、销售量、销售周期等关键信息。

而企业在建设完善自身信息化系统的同时，也忽略了渠道的信息化建设，使得很多渠道并不具备IT系统管理能力。没有数字化工具的支撑，而单纯靠制度、政策、考核、培训等手段往往并不能从根本上解决渠道客户的经营能力。

所以DZWA在两年前就开始携手纷享销客构造渠道管理数字化能力：

1、建立客户资源数据库，对客户进行分级分类管理，盘活客户资源。

2、商机项目从送样、测试、试产、 批量、备货建立标准化、可执行的流程，实现过程和结果管理。

3、经营管理搭建订单、发货、对账、回款、指标达成等可视化管理平台。

4、终端客户报备、协调、释放、分组等的溯源和调配，实现客户资源客观高效流转。

5、实现协议、合同、环保资料、商务调查、品质客诉、公函等数字化流转，建立跨区、跨部门协同机制。

6、建立渠道销售与直销、直营协同的管理平台，为快速高效服务客户赋能。

“两年使用下来，纷享销客CRM作为公司数字化管理的重要构成，正在成为我们打造敏捷高效的经营管理体系和可视化管理的新引擎。”

1、客户资源数据库的梳理和优化已完成，终端客户的报备流转高效有序进行。

2、客户分类、分级管理已实现，跨区、跨部门协同效率提高。

3、样品追踪管理开始从渠道商、销售、FAE端操作运行。

4、商机报表、销售报表、样品追踪报表、客户数据报表等成为销售管理的得力工具和帮手，为公司运营决策与风险把控提供依据。

5、原厂与经销商的日常工作模式标准化，工作效率提升。